Jens Köster
Nicht nur auf der Food Konferenz im März in Tel Aviv wurde deutlich, warum genau jetzt der richtige Moment ist, ein Food Startup zu gründen und damit erfolgreich zu sein.Im Markt existieren drei bis vier wirklich große Food Player und einige Mittelständler, die neue Entwicklungen durch massive Einsparungen im Forschungs- und Entwicklungsbereich und durch lange, langsame Prozessketten verschlafen. Wirkliche Innovationen fehlen von diesen Konzernen. In der Werbung eines multinationalen Food Anbieters wird eine neue Geschmacksrichtung eines bestehenden Produktes schon als die „sensationelle“ Neuerung gefeiert. Alle Chancen in der Verbindung von Food und Tech werden ignoriert.
Food Startups haben die Möglichkeit schneller, innovativer und viel kostengünstiger neue Produkte erfolgreich auf den Markt zu bringen. Die Chancen auf der einen Seite sollten die umfangreiche Vorbereitung des Sales Strategie, die interne Organisation und die tägliche Aufgabenbewältigung auf der anderen Seite nicht außer Acht lassen.
1. The job has to be done
Alle Aufgaben müssen jeden Tag, unter der Beachtung aller Details erledigt werden. Insbesondere der Sales Bereich ist handlungsorientiert. „Machen und nicht Reden“ ist hier entscheidend. Geht bitte allen euren Anfragen, Kundenwünschen, Lieferantenforderungen, Produktionsthemen, Fragen der Logistik usw. genau nach und dokumentiert alles schriftlich. Abstimmungen im Team, wer, was, bis wann und wo macht, sind für die tägliche Bewältigung der komplexen Sales Aufgaben eines Food Startups entscheidend.
2. Wettbewerb und Mafo
Entscheidend ist eine gute Wettbewerbsanalyse und das Zusammenstellen aller Marktforschungsdaten für euer Produkt. Nur so könnt ihr die Ansprüche und Bedürfnisse der Verbraucher herausfinden und in einer Nische ein perfektes Produkt auf den Markt bringen. Welche Verpackung für das neue Produkt macht aus Sicht der Verbraucher, aus ökologischer Sicht und aus Kostengesichtspunkten Sinn?
3. Der Test
Konzentriert Euch nach der Festlegung des Produktkonzeptes, das aus den Ansprüchen und Bedürfnisse der Verbraucher abgeleitet ist, auf euer Produkt und testet dieses in einem Pilotmarkt. Meistens eigenen sich ein lokaler Test, eine Präsentation auf Veranstaltungen usw. um möglichst viel Feedback zu erhalten. Befragt einen etablierten Händler, wie seine Meinung zum Produkt ist.
4. Die Produktion
Klärt frühzeitig ab, ob Ihr die Produktion selber leisten könnt oder ein externes Unternehmen hierfür beauftragen wollt. Prüft bei externen Unternehmen genau den Vertrag, der alle Details zur Zusammenarbeit beinhalten sollte. Unter welchen sozialen und ökologischen Bedingungen soll Euer Produkt produziert werden? Könnt ihr dies kontrollieren und kann Euch der Produzent die entsprechenden Zertifikate vorweisen? Welche Mindestabnahmemengen gibt es bei einer Produktion über einen externen Hersteller?
Bei der Eigenproduktion muss Euch die Komplexität der Herstellung, Verpackung und Lagerung von Lebensmitteln bewusst werden. Beachtet die Mindesthaltbarkeitsdaten Eurer Rohstoffe und produzierten Artikel und alle gesetzlichen, insbesondere hygienischen Auflagen, die es bei einer Eigenproduktion von Lebensmitteln zu erfüllen gibt. Welche Maschinen benötigt Ihr zur Herstellung und sind die Anschaffung bzw. das Leasing dieser Maschinen für Euer Food Startup finanzierbar? Wer kann diese Maschinen bedienen und verfügt Ihr über die entsprechenden Räume zum Aufstellen der Maschinen und zur Lagerung der benötigten Rohwaren, der Verpackungen und der produzierten Ware bis zum Verkauf der Artikel?
5. Die Distribution
Auch für euer Startup gilt es besonders zu Beginn, die Kosten niedrig zu halten, den Zeithorizont richtig ab zu stecken und vor allem Geduld und Ausdauer für euer neues Food Produkt zu haben. Schneller als die großen Unternehmen könnt ihr durch die digitale Sales Strategie sein. Eine perfekte Inszenierung und hohe Verkäufe im Online Shop, unterstützt durch digitale Maßnahmen, werden das neue Produkt und die neue Marke zielgerichtet bei den Verbrauchern bekannt machen und zu Bestellungen in eurem Online Shop führen.
6. Risiken reduzieren
Nach den ersten Umsätzen gilt es nicht sofort auf die nächsten Aufgaben zu „springen“. Gerade am Anfang sollten Risiken minimiert werden. Auch wenn der große Lebensmitteleinzelhändler anklopft gilt es nicht sofort überall „ja“ zu sagen, da ein weiterer Sales Kanal und die darin stattfindenden Maßnahmen jede Menge Chancen, aber eben auch Risiken für euer Unternehmen mit sich bringt. Langsames, stetiges Wachstum mit einem klaren „Nein“ gegenüber Handelspartnern, die mehr fordern als einbringen, ist der gesunde Weg für ein Food Startup.
7. Riechen und Schmecken
Die emotionalen Komponenten sind gerade bei Food Produkten ausschlaggebend für den Erfolg. Verbraucher wollen das Produkt nicht nur im Online Shop und in Beiträgen über das Produkt sehen, sondern auch riechen, schmecken, fühlen. Daher ist Produktsampling und die Möglichkeit zur Verkostung im Offline Bereich so entscheidend für ein Food Produkt. Der Genussmoment überzeugt den Endverbraucher oder eben auch nicht. Verkostungen auf Messen oder Food Veranstaltungen können hierfür genutzt werden, um wieder das direkte Feedback vom Verbraucher zu erhalten.
Die Liste ist nicht vollständig und die Aufgaben sind sicher viel umfangreicher als nur in sieben Punkten darstellbar. In allen meinen Workshops mit Startups und Gesprächen mit dem Handel, Mittelständlern und Investoren wird deutlich, welche enormen Chancen der Food Bereich jetzt bietet.
Trends entstehen in den Köpfend der Verbraucher und nicht an irgendeinem Schreibtisch. Nicht nur auf der Expo West in Kalifornien sondern auch in Israel zeigte sich das klare und deutliche Bewusstsein der Konsumenten weg von einer unachtsamen Ernährung und hin zu dem immer stärkeren Bewusstsein des „Clean Eating“ Gedankens. Verbraucher möchten wissen, welche genauen Inhaltsstoffe das Produkt enthält, wo die Rohwaren für das Produkt herstammen, wie die Produktion für das Produkt erfolgt und was mit den Umsätzen und Gewinnen des Herstellers geschieht.
Pflanzenbasierte Lebensmittel als wirkliche Alternativen zu dem nicht lösbaren Problem der Massentierhaltung in Verbindung mit dem prognostizierten Bevölkerungswachstum sind ein Lösungsweg für neue Produkte, die eine starke Nachfrage erreichen werden.
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